“唯品会，老了？都是模仿京东惹的祸！”

妖股怎么样了？

唯品会附近的负面有点多！

新年前一周，唯品会终于证实以前12.8出售的茅台是假酒，并宣布召回。 此前曾涉嫌多项假冒销售，但此次官方回应，让这个曾经高喊的唯美会形象在顾客心中一下子崩溃。

绝不是危言耸听。

在此之前，唯美会活动用户的增加遇到了瓶颈。 媒体统计唯美会近年来的客户数量，全年q4活动用户达到1220万人，但截至全年q3，近一年的活动用户从去年同期的47%迅速减少到240万人。

活动用户减少，新顾客的购买率也陷入困境。

举一个例子。 前几天，《再见，唯美会》的复印件通过媒体微信的朋友圈被广泛传播了。 没有聘用过唯美会的新媒体作者在朋友的建议下，通过唯美会旅游频道购买了珠海长隆海洋王国的度假产品。 但是，在整个过程中，不仅负责的商家没有联系他入住情况，而且通过电话联系了商家也没有人回应。 中途1000次，这家新媒体的作者后来因唯美会质量控制不严、与商家信息表达不畅、解决问题效果过长、缺乏保障机制而与唯美会告别。

出乎意料的是，年上线的旅游频道，新顾客体验如此糟糕。 新的顾客体验不好会降低购买率。

我绝不是想唱唯美会。 我曾经是唯美会的重度客户。 看唯美会现在的样子，我不得不说几句话。 我有一种感觉:

唯美会老了吗？

可能真的有点旧了。

一个是创业时间长。

创立8年，伴随着电子商务的发展，一段时期内急速成长。 注册客户达到1亿人，看起来像shinning的数字，但据说7年之痒，自年q4活动用户达到1220万人的高峰以来，一直呈下跌趋势。

二是类别限制。

上线以来，服装成为唯美会的主要收益类别。 但是，现在人们越来越依赖服装，受到其他电子商务的打击。 另一方面，天猫服装本身有特点； 另一方面，美丽说、蘑菇街等EC平台致力于主要服饰品类； 甚至3c开播的京东，每年都推出时尚服装的新产品。

第三，特卖模式不再成为宠物。

有限的企业品牌特卖模式在创立之初，给顾客的购物带来了一种过了这个村就没有这个店的紧迫感。 这个当时新颖的模式给唯美会带来了巨大的流量，曾经在早上10点8分达到了抢购的高峰期。

但是，从目前来看，特价模式似乎不再是唯美会的专属。 另一方面，各EC平台上线于服饰特卖，顾客有越来越多的选择。 另一方面，成熟的客户不需要在限制的时间里强制购买，希望以合理的费用购买的商品不再是束之高阁，而是可以可靠地使用了。 第三，库存红利结束，虽说库存永远存在，但一个企业品牌不能长时间库存。 上次经济危机带来的库存红利，差不多要结束了。 (以上几点由部分媒体工作者总结，但未触及本质。 ）

唯品会不知道自己的快速发展遇到了瓶颈吗，自己连续12个季度盈利，你放心吗？

不。 他们也有积极的战术布局。

例如扩展类别。 企业品牌库存积压的时代过去后，开放平台吸引了众多知名企业品牌的上传。 这感觉有点京东化，做了所有种类。

但是，所有种类的扩展都没有得到顾客的强烈欢迎。 当尾货不再吸引顾客，想通过企业品牌获得顾客的关注时，唯品会的特卖标签变薄了。

上传唯品会的企业品牌大多在天猫或京东开设旗舰店，对旗舰店特卖的企业品牌和旗舰店的价格大多是有没有邮费的。 因此，没有明显的价格特性，购买时间也受到限制，客户的购买欲望大幅下降。

例如，扩大业务线。 年，当中国掀起跨境电子商务热潮时，唯美会也在海淘方面进行了布局。 同年9月上线的跨境电子商务频道海外精选。 但是，这并没有给自己带来很大的经济效益。 反而在q3之前，海外精选也只占企业总销售额( gmv )的5%。

为什么呢？

重要的是，当跨境电子商务井喷式出现的时候，唯美会的特征并不明显。

据悉，从类别上看，唯品会在全球9个国家和地区设有分公司，组成1000多人的采购团队，实现了1000+海外企业品牌的精选。 但是，亚马逊中国现在有400万的sku，洋码头在去年的黑色星期五sku超过了40万，他们的企业品牌日益增加。

另外，亚马逊中国依托亚马逊国际物流、洋码头几年前在海淘有过详细的研究经验，蜜芽以母婴为主，目前在中国母婴电商中出类拔萃，唯品会的标签不明显。

从模型上来说，国外的好商品不怎么打折。 特卖海外淘金也是不自然的道路。 现在，正在开发更多新的专业化模式。

例如，外国码头、社区海外媒体商店的小红书( RED )、具有媒体属性的新闻网站的佳作、美丽说higo等，他们既能满足顾客的猎奇心理，又能让顾客轻松购物，但在特卖中却是如此

当然，并不是特卖模式没有吸引力。 诉求确实有，但不能再妖了。 以特卖的方式出售原本是非标准品的衣服，是将非标准品作为标准品出售，取决于自己的宿命。

未来的路在哪里？

但是，为了止住掐住脖子的疼痛，唯美会很早就开始了布局，但谁掐了自己的脖子呢？ 唯美会显然还没有深刻的认识。

与其随着潮流扩大业务，不如仔细研究客户的诉求，客户至上。

在选择上，必须尽量开发有个性的商品。

另一方面，客户告别了被广告忽悠的盲目支出时代，支出观念趋于合理。 经过当初被限时特卖忽悠，大量购买无用的东西，以及被EC平台爆买吸引，剁手囤货的经历，客户的心理已经被识别出来，区别开来。 他们希望购买的商品是有用和必要的。

二是大众化的费用越来越明显。 在费用升级、出境旅游和合理费用观念的驱使下，客户对自己需要的东西形成了深刻的认识。

他们不需要平台推动轩然大波，想购买一些定制的商品。 特别是在目前的费用升级中，去企业品牌化已经得到了相当多的顾客的认可。 比起企业品牌，我更在意这个商品是性价比高，还是适合自己的风格，还是不容易撞到衬衫，能表现出自己的品味。

另一方面，在模式中，必须告别冷淡的货架模式。 客户在网上购物的样子是:看商品，看尺寸，点击订单，等待收到。 在这个过程中，好的EC平台可以提供客户，接受客户某些方面的咨询，但没有特卖模式。 那个给顾客一种冰冷的架子的感觉。

客户不喜欢这种冷清的购物，他们想活成在实体店购物。 另一方面，自己去店里浏览的话可以和导游商量。 另一方面，可以感知周围客户的动向。 谁咨询了哪个产品，谁怎么组合的，谁在收银台付款的。 这个场景栩栩如生，可以让顾客感受到购物的乐趣。

在工作上，要去京东化，可以拓展，但不能盲目。

虽然整个类别的扩大是为了增加流量的价值，但必须慎重。 就像唯品旅游网上一样，从服饰特卖到网上旅游，这是一个清晰的业务拓展，但即使没有充分的把握和正确的计划，也必须慎重盲目地扩大。

但对唯美会来说，其实选择并不容易。 特卖模式是别人做的，如果自己不扩大类别，必然会被蚕食； 但是，扩大类别，又陷入另一种同质化； 进行社会交流，建立模式不支撑的开放平台，就会失去价格的特征。如果你在运营唯美会，你会怎么办？